" NEGOCIACIÓN DIGITAL "
HACIA EL TRABAJO HÍBRIDO Y COMPLEJAS NEGOCIACIONES EN LA RED
Autor Jorge Muñoz Latorre, MBA y director comercial University of Management.
Emprendedores, ejecutivos y empresarios deben tomarle el verdadero peso al avance de las interacciones en Internet y de mejorar el desarrollo de las relaciones y negociaciones virtuales.
El objetivo es obtener de la práctica de estas, los mejores resultados y acuerdos en las negociaciones digitales, posicionarse como confiables en el largo plazo, con una marca sólida, permanente y estable en el ambiente virtual, cada vez más competitivo y altamente tecnologizado de Internet.
Los beneficios de intercambios en las múltiples negociaciones ejecutivas presenciales o con distancia geográfica, han dependido de una estrategia enfocada en rasgos personales y mucho de creatividad e improvisación.
Las alternativas de comunicación han sido costosas y lentas, encontrar información para llevar negociaciones con cierto grado de complejidad se dificultaba. Hoy sin embargo Internet nos provee una inmensidad de oportunidades de herramientas, información y recursos online.
El trabajo hoy bajo presiones -para optimizar la operatividad- ha mutado hacia un ambiente híbrido considerando que la internet nos ofrece espacios en la nube para desarrollar actividades que solo estaban pensadas para ejecutarlas presencialmente.
La seguridad ahora para relacionarse y negociar en la red depende de tres elementos importantes:
• La planificación en las exposiciones realistas y convincentes para hacer frente a proveedores, clientes u otro en Internet.
• La cantidad y calidad de información relevante que se tenga.
• Estar al día con recursos en tecnología y el constante aprendizaje de herramientas, estrategias y técnicas de negociación online.
Sumado a lo anterior, la eficacia también la encontramos en ejecutivos y tomadores de decisiones, preparados para cualquier dificultad que se presente en el intercambio de ideas en la mesa virtual de negociación.
A partir principalmente del conocimiento que tengamos de las capacidades y limitaciones (propias y del otro) junto con los alcances de las plataformas digitales que ocupemos, logramos poder. El balance positivo a largo plazo en los acuerdos virtuales, trae aparejado un crecimiento de la capacidad profesional de quien toma primero la decisión de conocer los alcances de las negociaciones en Internet.
Se desarrollan habilidades para tomar las decisiones correctas utilizando los recursos tecnológicos disponibles, por esto le da un valor agregado medible a la capacidad profesional y a quién se preocupa y decide estar al día con las herramientas de interacción virtual. El objetivo al que debemos llegar y donde debemos centrar nuestros esfuerzos para tener una buena posición negociadora es la " Credibilidad Digital ".
“Esta credibilidad es el sello del éxito proveniente del reconocimiento y confiabilidad de nuestro historial de buenos acuerdos a través de la red”
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Cómo lo podemos lograr
1.- Identificar la situación que sea factible de tratar o resolver en la red y que surge en cualquier momento del día, con cualquier persona y en cualquier parte del mundo.
2.- Debemos relacionar herramientas como el e-mail o procedimientos online en plataformas de contacto virtual y ubicarlo como parte de nuestros recursos digitales como medio para resolver el problema.
3.- Definir un proceso que conlleve recopilar datos e información relevante, determinar normas y criterios virtuales válidos comunes. Debemos también buscar, desarrollar, contrastar y negociar ideas en toda la nube encontrando también experiencias anteriores para adaptarlas y exponer en nuestra mesa de negociación virtual.
4.- Tomando en consideración que cualquier mensaje escrito y enviado, puede ser considerado por el receptor como un documento "legal", "histórico" y "vinculante" al quedar registrado, debemos ser muy cuidadosos al efectuar cualquier acción. Debe haber una legitimación mutua online y validación de intereses para la aceptación de propuestas.
5.- Para llegar a un buen acuerdo en los criterios de la Negociación Digital en un ambiente virtual, podemos determinar la pauta a seguir en el proceso, se puede aplicar luego una metodología tradicional de negociación - dependiendo de la naturaleza de la negociación- como la de Harvard centrada en la colaboratividad.
Podemos también debido a que en Internet hay registro de todo lo que uno hace y escribe, clasificar, estandarizar y replicar en otros casos el mismo proceso.
6.- La credencialización en Internet que podemos con un historial de soluciones transparentemente justas y con el máximo beneficio para las partes, nos servirá también para futuras negociaciones, garantizando una futura confianza y relaciones de largo plazo en la red.
NOTA 1.-
Es importante tener claro que un problema se refiere a un contexto racional y las emociones son inherentes a las relaciones humanas, por lo tanto en la Negociación Digital se reducen los roces por diferencias de personalidad o estados de ánimo que se pueden producir en el contacto personal.
NOTA 2.-
Otra consideración es que dentro de lo que es el proceso de negociación, siempre las decisiones las toman personas.
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Estrategia y herramientas digitales, dos elementos a considerar
Las organizaciones dependen hoy en gran medida del buen manejo que tengan sus ejecutivos de las herramientas de comunicación en la red siendo la principal, más completa y más rápida es el correo electrónico (si es corporativo mejor) incluyendo adjuntos, sin embargo, estos hoy son fuertemente complementados con otras como por ejemplo videoconferencias de ZOOM, aplicaciones como WhatsApp, etc..
Una Influencia determinante ahora y más aún en el futuro, será la inteligencia artificial para poder proveer de procesos increíblemente rápidos para administrar datos con motores de búsqueda de información poderosos y aún más… creándola. La IA no reemplazará nuestros procesos de tomas de decisiones, pero marcarán la diferencia en términos de tiempo y ahorro de recursos.
Importante es prestar una atención adecuada a cada mensaje, recibido o enviado, y evaluar en particular los posibles efectos en el tiempo presente y registro también para acuerdos virtuales en el tiempo futuro.
Una clara definición de estándares que permitan planificar la Estrategia y medir la consecución de objetivos y metas en el accionar virtual, ayudará a desarrollar una comunicación, mensaje o propuesta-servicio con mayor valor agregado en el mundo digital luego de:
• Agilizar los accesos geográficamente lejanos.
• Cuantificar datos relevantes o características que fueron recopilados como información de la contraparte.
• Registrar el uso del tiempo al desarrollar la estrategia.
• Afinar el conocimiento de los intereses de la contraparte.
• Comunicarse usando los medios a nuestro alcance en la nube.
• Utilizar el posicionamiento de mi imagen virtual.
• Lograr objetivos propuestos.
Este artículo es un extracto del libro guía "Negociación Digital, Complejos Procesos de Negociación en Internet" del Diplomado del mismo nombre.
University of Management
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